Si vende meglio se la gestione è integrata

08/05/14

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L’ultimo appuntamento del programma 2013- 2014 di Made Academy si è svolto a Milano lo scorso 7 maggio. Andrea Giani e Gabriele Benfenati hanno affrontato i temi legati alla gestione informatizzata del magazzino e del ciclo di vendita

Si è svolto lo scorso 7 maggio a Milano, presso l’Hotel Holiday Inn di Assago, l’appuntamento di Made Academy dedicato al “ciclo integrato della vendita” a cura di Andrea Giani e Gabriele Benfenati, che hanno approfondito il tema della informatizzazione e della codifica del magazzino, dalla gestione della richiesta del preventivo da parte del cliente, fino alle statistiche commerciali e amministrative, passando dalla gestione dell’ordine – dall’arrivo della merce dal fornitore all’evasione dell’ordine al cliente - e la successiva fatturazione.

Seguendo questa prassi, i vantaggi per il rivenditore sono più che evidenti, e si possono riassumere nel corretto ed efficace controllo su fatturato e marginalità, nel conseguente maggiore profitto, nell’efficacia della gestione del magazzino e delle spedizioni, oltre che nel necessario controllo delle fasi della fatturazione, a protezione della marginalità.

Questi aspetti rappresentano infatti le maggiori criticità della gestione commerciale e amministrativa dell’attività dei punti vendita. Per esempio, è ancora molto trascurata la necessità di una corretta codifica dei materiali a magazzino, tanto importante quante sono le migliaia di prodotti che proprio attraverso il magazzino edile circolano ogni giorno. Tutto ciò che viene venduto deve essere codificato è infatti il motto sul quale i relatori hanno molto insistito, e questo perché l’ordine di immagazzinaggio non è solo utile per conoscere subito e in ogni momento la disponibilità della merce, ma anche perché una dettagliata codifica è come una carta d’identità del prodotto, indispensabile per mettere a punto una vera strategia commerciale.

Anche la gestione del preventivo del cliente è un ottimo strumento per migliorare la qualità della vendita. È infatti fondamentale non solo sapere se il prodotto è disponibile, ma anche verificare immediatamente le marginalità per gestire la trattativa in modo efficiente e vantaggioso.

Anche la gestione dell’ordine del cliente deve essere supportato da una storicità dei rapporti, le modalità di fornitura rappresentano un aspetto determinante nella fidelizzazione del cliente. Anche in questo processo, l’informatica svolge un ruolo insostituibile per semplificare e normalizzare ogni passaggio.

Fra i tanti aspetti di gestione evidenziati durante l’incontro, la parte dedicata alle statistiche commerciali e amministrative è ormai diventata irrinunciabile. Il mercato, come tutti sappiamo, non permette più una gestione approssimativa dei processi di acquisto e di vendita. I dati devono essere reali, costantemente monitorati non solo per la determinazione dei fatturati e delle marginalità, ma anche per capire, attraverso i risultati, se le politiche di acquisto e di vendita sono efficaci.

L’incontro del 7 maggio è stato seguito con interesse dai rappresentanti delle rivendite Made presenti, e non sono mancate domande e richieste di ulteriori informazioni. Anche nella prossima programmazione, Made Academy dedicherà momenti di approfondimento al ciclo integrato della vendita, per contribuire a migliorare sempre più le performance commerciali di soci e aderenti.

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