C'è la Crisi? Allora Investo

03/04/13

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Con un nuovo punto vendita di 3.600 metri di struttura interna e 5.000 di piazzale, il nostro rivenditore Edil Loperdfido di Matera crea alternative occasioni di fatturato. Nuovi settori merceologici e molta formazione tecnica sono la ricetta di questo successo imprenditoriale. Ne parliamo con Emanuele Loperfido

In questo momento, aprire un nuovo punto vendita è un’azione davvero controcorrente. Cosa ha determinato questa scelta?
Inizialmente è stata una scelta di natura logistica, poiché la vecchia struttura era ormai diventata obsoleta per le necessità sia nostre che dei nostri clienti. Un secondo motivo è stata l’esigenza aziendale di ampliare la gamma dei prodotti, migliorare lo stoccaggio della merce. Quindi, per migliorare l’efficienza globale della nostra attività.

In questo momento fare anche magazzino è un segno di distinzione…
Sì, e abbiamo anche allargato la gamma merceologica. Abbiamo inserito il colore con Mapei, dedicato un’ampia zona al mondo del secco con Knauf, un’area integralmente dedicata a Polyglass con le guaine, gli elettroutensili con DeWalt, oltre alla gamma dei prodotti che fino a oggi hanno caratterizzato la nostra presenza sul mercato.

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La scelta del colore, o del secco, è un suggerimento del mercato, oppure una vostra proposta imprenditoriale?
È stata una esigenza nostra, abbiamo registrato una contrazione dei fatturati sull’edilizia tradizionale e quindi abbiamo orientato l’intera azienda verso nuovi modi di fare edilizia. Il mercato del secco ci ha dato ragione, abbiamo lavorato molto anche con i corsi di formazione. Poiché il mercato tradizionale avrebbe avuto un forte calo, con queste nuove proposte, soprattutto collaborare con partner della produzione importanti, ci ha permesso di mantenere buoni standard di fatturato.

Gli indicatori congiunturali parlano di tenuta della ristrutturazione. È così anche per voi?
Assolutamente sì, noi ci siamo specializzati molto in questo settore, anche nel restauro conservativo. Qui a Matera ci siamo occupati di due cantieri importanti e prestigiosi di recupero conservativo, cantieri di lavori pubblici straordinari. E devo dire che, oltre alla fornitura di prodotti, è galvanizzante a livello di immagine partecipare a queste tipologie di interventi da protagonisti.

Il nuovo mercato chiede specializzazione e anche preparazione e disponibilità immediata dei prodotti. Riuscite a soddisfare queste esigenze?
Sì, e forse proprio questa è stata la nostra carta vincente. Se ogni volta devi chiedere i prodotti ai fornitori hai già perso metà della vendita. Certamente non avremo mai la preparazione di un produttore e dei suoi tecnici, ma noi da sempre abbiamo investito sulla formazione. Ancora prima che il tintometro entrasse in magazzino, avevo già fatto fare ai miei collaboratori due corsi di formazione sulle macchine e il loro funzionamento. Poi abbiamo organizzato il corso in sede, anche con aziende che producono decorativi d’interni. Il nostro business è vendere, ma se non avessimo la conoscenza tecnica non potremmo vendere.

La vostra zona si presta molto agli interventi di riqualificazione per valorizzare uno straordinario patrimonio architettonico…
Sì, ma la differenza però la fanno sempre gli uomini sul campo. Per questo il nostro sforzo maggiore è sulle risorse umane. Dobbiamo sempre cercare di offrire al cliente una soluzione in più, quindi cerchiamo di vendere soluzioni prima ancora che prodotti.

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Lei ha notato un cambiamento nel vostro cliente tradizionale a vantaggio del professionale?
Decisamente. L’applicatore generalista che fino a un anno fa aveva ancora lavoro oggi è fermo. Invece chi si è specializzato in certe lavorazione, pur con tutte le difficoltà tipiche di questi tempi oggi qualche opportunità ce l’ha.

E ne avrà sempre più…
Certamente, anche perché le esigenze del cliente finale sono cambiate drasticamente, anche grazie a Internet, le sue attese sono completamente cambiate. Prima si affidava alle conoscenze degli applicatori generalisti, oggi decide lui, si informa sulle tecniche, e così via. In sostanza non si accontenta del primo operatore che trova, ma cerca il professionista che gli garantisca lavori a regola d’arte.

Anche la produzione si deve aggiornare?
Io sono contento dei miei fornitori.

Le piace il nuovo Gruppo Made?
Siamo coscienti che se le nostre potenzialità sono 10, noi facciamo 6. Però per noi è importante che i progetti si realizzino, e mi sembra che stiamo procedendo in questa direzione. Ci sono stati in passato molti progetti anche affascinanti, ma difficili da mettere in pratica. Oggi abbiamo bisogno di risposte certe in tempi brevissimi.

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