Una giornata interessante che ha portato opinioni e spunti da quasi una trentina di opinion leader, suddivisi in “salotti a tema”. Con la partecipazione di Claudio Troni, Gianluca Bellini e numerosi distributori Made
E così il giorno dell’incontro è arrivato. Assente Leroy Merlin e ovviamente l’e-commerce, che però non ha fatto mancare una incombente e minacciosa presenza spirituale, Gruppo Made, Bigmat e Bricoman, con Luca Berardo, presidente di Sercomated, si sono incontrati al Convegno Nazionale di Sercomated, che si è svolto ieri a Cavenago Brianza (MB), di fronte a circa 300 operatori del settore, produttori e distributori edili. Un Convegno ben organizzato e altrettanto ben condotto da Sabastiano Barisoni di “Radio 24”, autore di un lungo, applaudito intervento che se nulla ha aggiunto a ciò che già sappiamo in materia di cambiamento e di valore aggiunto, certamente ha calamitato l’attenzione dei presenti, grazie al dono di una brillante favella. Ma il clou della giornata era, appunto, l’incontro fra i quattro cavalieri dell’apocalisse delle aggregazioni commerciali, un momento di confronto che forse avrebbe meritato qualche minuto in più, con magari un po’ di coinvolgimento del pubblico, gran parte del quale credo fosse lì proprio per conoscere in modo approfondito caratteristiche e strategie di una multicanalità che somiglia sempre più al lato oscuro della forza. Che cosa hanno detto i protagonisti è presto riassunto, con due premesse: 1) il moderatore Barisoni cerca di sagacemente di buttare un po’ di benzina sul fuoco ma i protagonisti non raccolgono le insinuazioni relativamente a ipotetiche scorrettezze commerciali, cannibalismo commerciale e poca coerenza sui prezzi; 2) mettiamo alla fine il commento del nostro Claudio Troni, per dovere di ospitalità.
Aureliano Gensini – Bricoman
Secondo Gensini, nel confronto fra grandi e piccoli non ci sono le condizioni perché uno debba mangiare l’altro. C’è posto per tutti purché uno sia pronto a soddisfare il cliente che si è prefissato di soddisfare. “Abbiamo notato – ha fra l’altro detto Gensini – che la pura per l’apertura di un nuovo centro Bricoman svanisce dopo pochi mesi. Conflitti di sovrapposizione non esistono, la nostra non è una clientela affezionata come è quella che frequenta le rivendite edili tradizionali”. Altri concetti espressi: Bricoman è stata capace di prendere fatturati che la distribuzione tradizionale non era in grado di intercettare. Forse è un merito e non una colpa. Quindi, i nostri fatturati nulla tolgono alla distribuzione nazionale, certamente Bricoman ha evidenziato delle vene scoperte. Fa forse più paura la dimensione di questa organizzazione commerciale più che l’aggressività che può mettere sul mercato. Non ci sono atteggiamenti scorretti, non c’è nulla di illegale. Uno dei segreti di Bricoman, se così li vogliamo definire, sono la grande attenzione verso le persone che lavorano in questa struttura, partendo dall’assunzione. È necessario che i collaboratori siano felici di lavorare in queste strutture, ma soprattutto un valore vincente è che Bricoman sa esattamente verso quale tipologia di cliente vuole andare, e sa come farlo.
Matteo Camillini – BigMat
Una sorta di aforisma mi ha subito colpito: “il vantaggio dell’indipendenza è il limite dell’aggregazione”. BigMat, più o meno come Gruppo Made, è un’aggregazione con un marchio, rivendite aggregate che mantengono una loro indipendenza. Utilizzano una parte degli strumenti della GDO per una struttura che copre il territorio nazionale. Parliamo quindi di rete e, secondo Camillini: “una rete fatta bene rappresenta la terza via, e sarebbe anche una possibile alternativa alla fusione, perché indolore, dal punto di vista di ogni singola identità imprenditoriale”. Uno dei costanti obiettivi è quello di cercare sempre di essere sensibili verso ciò che si può cogliere dall’esterno per creare servizi e cercare di aumentare la clientela.
Luca Berardo – Presidente di Sercomated
“Davide e Golia all’estero vivono in armonia, solo da noi c’è forte competizione. Anche le aggregazioni non hanno ancora capito che hanno 100 partite iva e non solo 100 punti vendita. Creare valore e cultura imprenditoriale è un fatto ancora irrisolto, il problema è che ormai è rimasto poco tempo per farlo e si opera nella continua emergenza. Io vedo una possibilità di convivenza fra DGO e distribuzione tradizionale. Il processo degli acquisti lo mette in moto il privato che, entrando in un punto vendita, si aspetta di trovare un determinato ambiente, un determinato servizio, la soddisfazione dei suoi desideri”. Luca Berardo, che ha partecipato anche ad altri “salotti” durante la giornata, ha anche sottolineato come “tutto ciò che riguarda il recupero del patrimonio abitativo può avvenire all’interno della distribuzione edile”, intendendo in questo caso come il magazzino edile, una volta trasformato in un vero e proprio centro di servizi, possa accogliere tutte le figure professionali, e anche i privati, per offrire consulenza e prodotti specifici.
Claudio Troni – Gruppo Made
Uno dei problemi dell’attuale distribuzione edile riguarda anche la stessa definizione di “rivendita”, ancora utilizzata dalla maggior parte degli operatori. Noi abbiamo il compito di creare valore aggiunto, ciò che la GDO non può dare. “Come Gruppo – ha sottolineato Troni – ci vogliamo porre come punto di riferimento dei rivenditori. Noi ci rivolgiamo espressamente a un cliente professionale e creare valore aggiunto per questo cliente non è facile. Purtroppo, partiamo dalla realtà di un mercato deregolamentato. Ma il processo è chiaro, ci dobbiamo trasformare da rivendite a punti di competenza e questo è il percorso che stiamo sviluppando. Non possiamo dire che la presenza di Bricoman non si sia sentita, ma per certi versi dobbiamo colmare un gap che esiste. La produzione non ha fatto una vera segmentazione del mercato, fra professionale e bricoleur. Il nuovo è crollato, la ristrutturazione esplode e il soggetto privato diventa sempre più preponderante nelle scelte”.
Il futuro della distribuzione edile
Il Convegno Nazionale di Sercomated ha proposto tante altre cose ancora. Il tema della multicanalità con l’ingresso, per ora decisamente tiepido, dell’e-commerce, i temi dei limiti dimensionali e finanziari delle strutture commerciali, il tema della distribuzione selettiva che porta i produttori, appunto, a selezionare i rivenditori, sulla base della condivisione di determinate strategie. Il tutto ha portato a un commento finale, l’ultimo “salotto” della giornata che ha visto protagonista il nostro Gianluca Bellini, direttore acquisti di Gruppo Made, ancora una volta in compagnia di BigMat, Gruppo Deus e 4Bild. Riportiamo di seguito una sintesi dell’intervento di Bellini.
“Io credo che si debba essere coscienti che è arrivato il momento di cambiare. Anche per la produzione. È arrivato anche il momento di progettare il nostro futuro. La riduzione del mercato ha colpito tutta la filiera, ci siamo trovati in una situazione che nessuno poteva immaginare. E questo perché il nostro è un settore che non ha una visione, perché non ci sono le basi per avere determinate proiezioni. Gli attori della filiera sono sempre quelli, si piangono lacrime di negatività, e per quello che è il mio ruolo all’interno di Gruppo Made ho la responsabilità di una visione globale dei numeri che è abbastanza preoccupante. Ma, parlando di futuro, riesco anche ad avere delle positività, sempre che la distribuzione edile riesca davvero a diventare un punto di riferimento nel mercato, perché a mio avviso è questo il suo futuro. La vecchia figura del punto vendita è destinata a chiudere. Circolano ancora agenti della produzione che decidono chi servire o meno. Sono loro che fanno il mercato. Sono reti di vendita che sono scollegate dalle direzioni commerciali delle aziende. Dobbiamo aprirci maggiormente, informare il più possibile il cliente. Soprattutto, dobbiamo vendere servizi.
Dulcis in fundo
La partecipazione dei distributori Made, così come dei responsabili del Gruppo, è stata decisamente buona. È un segnale importante, anche perché senza il diretto impegno degli imprenditori è difficile che si possa migliorare. Verso la fine della manifestazione, Franco Ferrari ha voluto esprimere all’assemblea quello che possiamo definire un disagio comune. Il riferimento è alla possibilità di favorire le nuove assunzioni attraverso il pagamento dei contributi a carico dello stato. Ci siamo già occupati di questo argomento, anche perché, pur rimanendo un più che valido incentivo per mettere un freno alla disoccupazione, genera uno squilibrio notevole rispetto a chi i contributi ai dipendenti li deve pagare. È questo certamente un argomento da Federazione nazionale, un impiccio che non può non coinvolgere le stanze della politica. Di fatto, se in un mercato senza regole si creano anche dei privilegi, soprattutto di natura economica, e non stiamo parlando di centesimi, è evidente che tutto si complica. Infatti, l’intervento di Ferrari non ha avuto problemi a raccogliere consensi. Probabilmente, un simile tema merita una trattazione a parte e ci auguriamo che presto questa evidente disparità di trattamenti venga in qualche modo eliminata.
