I rivenditori Made della Lombardia e Mapei si incontrano per parlare di futuro e di relazione. Una ulteriore occasione per individuare e concretizzare percorsi di crescita comune. Dal marketing e dalle necessità inespresse del nuovo cliente nasce l’obiettivo dei Punti Competenza
Come possiamo essere più incisivi? Come possiamo contribuire a portare maggiori fatturati nelle rivendite? Con queste domande, decisamente programmatiche, Claudio Troni, direttore marketing di Gruppo Made, ha aperto l’incontro con Mapei che ha visto la presenza di numerosi rivenditori Made della Lombardia, molti di loro intervenuti con i propri collaboratori commerciali, che si è svolto ieri presso l’Auditorium di Mapei, in viale Jenner a Milano.
Uno degli argomenti all’ordine del giorno è stato il confronto aperto con i responsabili commerciali di Mapei (oltre al direttore commerciale Ernesto Erali erano presenti anche Alessandro Locatelli, Giuseppe Dal Mas e alcuni agenti Mapei della Lombardia) per individuare eventuali criticità di un rapporto che, tutti d’accordo, deve invece essere sempre più costruttivo e utile per rispondere positivamente alle due domande cruciali formulate da Troni in apertura dei lavori.
Gian Luca Bellini, direttore acquisti di Gruppo Made, ha evidenziato come il cambiamento che il Gruppo sta chiedendo alle rivendite non sia di semplice attuazione. In generale, non tutto il mondo della produzione è in grado di mettere in campo comportamenti adeguati a sostegno dell’idea di cambiamento, che pretende una accurata promozione delle novità di prodotto, una maggiore e sempre più qualificata assistenza tecnica. Però, come nel caso di fornitori partner come Mapei, i risultati di una attenta politica di relazione fra produzione e distribuzione sta portando a risultati estremamente positivi. Quindi, la strada è quella giusta.
Da parte sua, Ernesto Erali ha voluto sottolineare come il cambiamento del mercato stia coinvolgendo direttamente anche la produzione. In buona sostanza, se anche la politica commerciale dell’azienda milanese è notoriamente indirizzata alla maggiore diffusione possibile dei prodotti, è anche vero che la scelta dei migliori interlocutori per una crescita non solo dei fatturati ma anche qualitativa deve passare necessariamente attraverso un percorso di scelta che deve coinvolgere sia il produttore, sia il distributore. Mapei, ha sottolineato Erali, cresce maggiormente con i distributori medio- grandi, piuttosto che con i piccoli. Lavora con le aggregazioni commerciali, ma la crescita reale avviene con poche, e Gruppo Made è fra queste.
L’incontro con le rivendite della Lombardia ha offerto al marketing Made anche la possibilità di presentare le più recenti strategie per generare occasioni di contatto con il cliente privato, un argomento di cui ci stiamo occupando a più riprese nella comunicazione a soci e aderenti. È stata infatti presentata la nuova campagna pubblicitaria che promuove le rivendite Made come punto di riferimento nel mercato per le ristrutturazioni e la consulenza per sfruttare al meglio gli eco bonus.
Un impegno, da parte di Gruppo Made, al quale deve corrispondere un adeguato rinnovamento dell’offerta commerciale, un percorso che Made ha definito nel progetto “Punti Competenza” che permette alle rivendite di offrire al cliente privato prodotti, consulenza, esperienza ma soprattutto consigli. La qualificazione delle imprese della distribuzione all’interno della filiera è quindi sempre più importante, perché il cliente, soprattutto il privato, si aspetta sempre di avere un servizio puntuale ed efficace.
Claudio Troni ha così sintetizzato questo concetto: “In sostanza, sta cambiando il profilo della clientela, ovvero il target con cui relazionarsi. Il privato sarà una componente a cui non potremo rinunciare in futuro; una solida base da affiancare alla nostra natura che deve rimanere indirizzata al professional”. E ha poi aggiunto: “Il settimo ciclo edilizio vedrà i punti vendita Made ancora protagonisti se, e solo se, da un lato sapranno organizzarsi per accogliere il cliente privato che sempre più diventerà soggetto nella scelta e nell’acquisto di materiali per la ristrutturazione della propria abitazione e dall’altro, saranno in grado di diventare PUNTI COMPETENZA per il nuovo mercato della ristrutturazione per tecnici e artigiani”.
Attraverso il percorso di Made Academy, attraverso le indicazioni e le opportunità di Made A, le rivendite Made dispongono oggi di una serie di servizi per migliorare ulteriormente la loro competenza per il nuovo mercato.
